总结外贸人员常见的几种错误

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在从事外贸工作中,经常会有些不当表现,回过头来,检查一下,也许某个细节改进一下,可能就会拿下单子了,发菜工作室总结出几点,外贸人员有几个常见的错误,大家有则改之,无则加勉。
第一点

忘了自己的微笑

外贸人员接触各式各样的客户,有拒绝,有不理睬,甚至会遇到谩骂,所以在业务过程中,不可避免地会有一些情绪。而这个时候,你以什么样的心态坚持下去,决定了收获订单的多少。所以,在工作中,不管我们之前发生什么事,在写开发信、回复客户询盘和跟进订单的过程中,保持你的微笑,这样会让接下来的工作更顺利。如果你的表情实在是微笑不起来,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了。记住,以愉悦的心态工作,会让你的效率倍增。

第二点

与客户争辩
我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。顺便说一下,人都有自尊心,你否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了订单,何必呢?

第三点

轻易地做出了让步
如果老总告诉公司全体人员,我们这套沙发,原价是5000的,如果客户实在是要少,就可打9折,你猜怎么着?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗?我现在不是在讲价格分析,但讲至这里,不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想,每套沙发多500,那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你们公司多带来多少利润?

第四点

忽略了客户真正的需求
我们很多外贸人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘外贸人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部分都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做外贸的是客户与公司的中间人,很多外贸人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼睛肿了想遮一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。

第五点

轻易地给客户下结论
业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点我发现很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员,经常会这样,其实,成功的外贸人,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心理成交,第二个是现实成交。成功的外贸人员在与客户交流之前,在心里就认为一定能成交的,与他们深入沟通,只是想让他们对我们更了解。所以,我们在日常工作中接到客户的询盘,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买。我们在工作中,不要随便地给客户下结论,认真的听客户的问话,分析他的需求。

第六点

忽略了老客户

现实当中,我们好多业务人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,这个不是说他的业务能力有多差,我很负责任地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户。所以,重视你的老客户,感谢他买了你的东西,过节的时候给你的客户发一封邮件或者打个电话问候,相信你的业绩会越来越好。

第七点

 过于专业
我们很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事,我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,不接地气反而被客户拒之门外。所以,跟客户沟通,既要体现我们的专业,又不要过于专业。最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话。

第八点

轻易地承诺
我们做业务的,与客户沟通的时候,大部份都有势在必得的心态:“只要能拿下订单,什么条件都可以答应”;比如:明明是20天可以交货的,为了讨好客户,说是18天可以交明明带电时间是40小时的,却说成50个小时明明说是100克纸张的,却说成120克如此等等。反正只要客户给了钱,自己有了拥金,其它的都不管了。我们做业务的,不要为了拿下订单,不切实际地给客户做一些承诺,这样,很容易断了自己的财路。

外贸企业营销推广需要制定详尽的计划和步骤,根据自身企业的发展情况选择合适的营销策略是很重要的,知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。企业只有做好自己的内部定位,对员工进行科学有效率的管理,才能在激烈的市场竞争中创下佳绩。
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