你不得不知的俄罗斯买家思维方式和采购特点!

  • A+
所属分类经验交流
1关于俄罗斯买家的思维常识
提到随着90年代初前苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大的改变,人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯人一般显得忧虑、自信心不足,进取心差,而且无政府主义蔓延。所以商人往往求成求利心切,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事“灰色贸易”。而东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫,待人谦恭,缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成,注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变。

 
首先,对俄罗斯人要学会用“本地化”策略。
 
所谓“本地化”策略,举个例子,在曾经的一次莫斯科展会上,笔者遇到很多俄罗斯商人,清一色的不会说英文,于是笔者开玩笑地问对方,为何不学点英文,英文是国际上的通用语言嘛。没想到俄罗斯商人普遍第一反应却是“我干嘛要学英文,对于我来说,我只要在俄罗斯当地找到一个离我最近的分销商就可以了”,换句话说,俄罗斯商人的思维是,不需要知道中国供应商是在哪里,只要在俄国当地就近找到分销商即可。
 
另外,展会上还发生了这样的事情,一位俄罗斯买家来参观一中国供应商展位,问其产品之前有无在俄罗斯销售过,中国参展人员当时想了一下,回答说“在莫斯科没有卖过,但是在圣彼得堡有卖过”,俄罗斯买家听完扭头就走,供应商以为肯定没戏了,没想到第三天该俄罗斯商人又来了,而且提出来要详细洽谈,后来深入沟通才发现,原来昨天买家回公司去调查圣彼得堡是否真有过该产品的销售记录,经核实发现,供应商说的是真话,确实在圣彼得堡有卖过该产品,所以买家这才放心回来洽谈。所以,这是典型的俄罗斯人“本地化”意识的体现,这也就能说明,为何很多俄罗斯商人第一次遇到中国商人,经常会主动请缨问道“你需不需要我做你在俄罗斯当地的代理商啊?”
 
当然,近十年来,随着金砖国家地位的确定,俄罗斯政府开始加强英语教学,小学四年级即可选修,年轻一代英语程度水平很高,在各城市找到俄英口译人才已经不难。越来越多的俄罗斯商人已经开始能用英语交流。不过,英语普及程度还是比较低的。有不少俄罗斯企业电话常与传真同线,需要先用电话联系再进行传真,沟通起来障碍很大。此外,俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张,下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻,通讯极不方便,常影响交易的达成。所以,开拓俄罗斯市场,语言仍然是个重要问题。
 
其次,要注意俄罗斯商人关注细节,记忆力很好。
 
这其实和其商人的背景有关,俄罗斯不少商人都是官员背景出身,就像德国商人注重产品的质量、工艺、标准是因为他们很多是技术工程师背景出身,而美国商人比较注重法律条款、文本合同是因为其是律师出身。俄罗斯官员背景,就意味着其很有可能接受过前中央情报局(克格勃)的一些训练,所以关注细节,记忆力好。笔者以前从事服装贸易时,曾接待过一些俄罗斯买家验厂,当时笔者提前了解了该工厂的车间布局,然后硬背下来,翻译给俄罗斯商人,但下午再次返回工厂时,笔者已经记不清车间布局之类的细节,但是俄罗斯商人却一口报出了车间、厂房甚至是厕所的位置,令人大吃一惊。
 
第三,要注意,俄罗斯人对产品一般注重简单实用性。
 
这一点和西欧、北欧人提倡设计创新不同,俄罗斯人骨子里是希望产品越简单越实用就行。最好的例证就是60年代家喻户晓的美苏宇航员趣闻,说冷战时期美苏争霸,双方竞相派宇航员上月球考察,第一批上了月球的美国宇航员发现一个问题,钢笔写不出字来,因为月球上没有重力,钢笔水在笔管的上方掉不下来,因此笔尖就不出水了。于是美国宇航员立刻把此消息通知NASA,美国当局立刻召集全美国最高端的科学家开会讨论,用了5天时间研制出一款特殊的钢笔,其钢笔水不受失重影响,到了月球照样写出字来,于是第二批美国宇航员很开心地带着这种钢笔水上月球了。而在东方,苏联第一批上了月球的宇航员,掏出钢笔来,发现也写不出字来,于是立刻通知苏联政府,没想到苏联当局只用了两分钟就做出了一个决策,那就是第二批苏联宇航员统统带铅笔上月球就可以了!这种小事根本不需要开会,钢笔写不出字来就换铅笔,只要把笔头削尖了,铅笔在任何情况下都可以写出字来,这就是俄国人讲究的“简单实用”!
 
第四,俄罗斯商人分布多样化,要区别对待。
 
比如从事日用消费品批发零售的俄罗斯人,大多数是来自北高加索地区一带的少数民族(包括车臣人),另外还包括来自前苏联瓦解后滞留俄境从商的乔治亚人、亚美尼亚人、阿塞拜疆人,据估计,仅阿塞拜疆人在俄罗斯的人数约百万,这些高加索民族的民族性比较强悍,与他们交往必须比斯拉夫系的俄罗斯人更谨慎一些。此外,俄罗斯的主要国外民族还包括土耳其人、中东人、中亚人、印度人、中国人及越南人,构成俄罗斯日用消费品销售网络的“外籍兵团”。另外,还有一个不成文的习惯也很有意思,以乌拉尔山脉为界限,以东的俄罗斯地区因为属于欧洲版图,这里的买家大部分比较注重质量;而以西的地区,就是我们通常说的中亚地区(如吉尔吉斯坦、土库曼斯坦等五国)属于亚洲版图,所以这里的商人很注重价格,行为习惯也和亚洲商人很相似。
 
俄罗斯是高度都市化的国家,除拥有1000万人的莫斯科及400万人的圣彼得堡外,其它超过百万人口的大城市还包括:下新城、沃罗涅日、皮尔姆、喀山、叶卡捷琳堡、萨玛拉、萨拉托夫、车里雅宾斯克、乌法、鄂木斯克、新西伯利亚、吨河畔罗斯托夫及窝瓦河格勒(旧名斯大林格勒),以上各大城市除埃卡雀林堡位于乌拉尔山,鄂木斯克及新西伯利亚位于西伯利亚西部以外,其余都在欧洲部分的俄罗斯。目前,莫斯科市场逐渐饱和,俄罗斯各地中心城市已成为各企业寻找快速成长及避免杀价竞争的目标市场。特别是中国制造的机械,更应该到俄罗斯制造业中心的地方城市进行长期探索,才会产生良好的效果。
 

 
2拓展俄罗斯市场的方法
 
A.“本土化”策略,培养当地代理商。除了前面讲的俄罗斯人语言、思维原因,还有就是俄罗斯土地面积太大,市场体量很大,客户分布分散,所以单纯靠我们自己开发,难度较大成本较高,和当地代理商合作是一个很好的方法和渠道。另外,莫斯科及圣彼得堡的市场已渐饱和,俄罗斯进口商逐渐向地方各省建立分销网,而地方省份分销商因距离莫斯科遥远,在销售数量达到一定程度之后迫切想与国外供货商直接建立供货关系,所以这对中国供应商来说也是机会。俄罗斯重要省份包括:下新城、伯利、萨马拉、鄂木斯克、新西伯利亚、叶卡捷琳堡、皮尔姆等,中国商家在选定出口目标地区前应实地考察,了解市场状况。
 
B. 俄罗斯新贵崇尚欧洲名牌,在廉价商品档次方面,印度最差,其次就是中国产品,再次是土耳其产品。考虑到这种情况,中国商品在提高质量和档次的基础上,应把消费阶层定位在月薪500~1200美元的阶层。这个层次的消费者重视商品的质量,但也考虑价格,无法兼顾品牌的知名度。所以可以考虑中价位的中国商品进入俄罗斯市场。
 
C. 俄罗斯虽然还受经济改革的阵痛,但其市场潜力不容小觑。中国政府可参照韩国大企业进入俄罗斯市场的例子作长远规划,运用以大带小的策略提升中国产品在俄罗斯市场的形象及占有率。
 
D. 俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢,但在取得信任后,通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力,必要时应该“放长线,钓大鱼”。 
 
E. 关注俄罗斯跨境电商市场。据保守预测,2015年开始,全俄在线零售年增长在27%以上,占社会总零售5%-6%。也就是说,当中国国内的诸多“剁手族”在各大电商平台疯狂网购的同时,俄罗斯人也在电脑屏幕面前,登陆中国各大网站进行血拼。当然,这些华丽丽的数据,会让长期萎靡不振的俄罗斯电商市场重新纳入众人的视线,可是电商市场最首要的难题就是“结算”及“配送”,大家都在翘首等着能迎刃而解。随着顺丰进军俄罗斯,各大电商支付平台的积极斡旋,所以俄罗斯的跨境电商市场越来越明朗。因此,有产品适合做电商市场交易的外贸朋友不妨多留意新的进展,特别是俄罗斯一些偏远地区的电商网购,以免错失良机。
 
最后,祝大家都能开发好俄罗斯市场,与战斗民族一起共赢共舞!
来源:,欢迎分享本文。

发表评论

看不清?点击更换

欢迎大家盖楼评论,头像就看运气啦....