从收到RFQ到成交不用24小时如何做到的?

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所属分类经验交流
外贸订单多久能搞定,一个月,还是三个月?RFQ上能成交大订单吗?他用实际情况告诉你RFQ不仅可以成交订单,也可以成交大订单。打破以往的外贸订单成交长的惯例,一天就拿下了大的订单,看他是如何做的。

发现

        发现这个RFQ于偶然之间,因为我当时在考虑着如何怎么去既多多开发新客户又能让我的所谓老客户心甘情愿的下单,这个RFQ瞬间入了我的眼。为什么这个RFQ能入我的眼呢,首先关键在于RFQ标题,标题很符合我们公司主营产品;其次该RFQ是一个来自美国的客户,我没有歧视其他国家的意思,仅仅因为我所在的部门目前主要任务是开发美国市场,平常来自于美国市场的RFQ,能有剩余席位的RFQ本身就不多!这次当然要把握住机会了!

了解信息

       点击RFQ进去,了解客户其他信息,非常不错,三样齐全(Email confirmed,Active buyer,Trade action),不久之前,我们公司刚刚培训完关于RFQ报价方面的知识,这三样齐全,说明是非常不错的RFQ,当然大部分时候都是只有一样或者是两样,三样齐全不是什么硬性规定。所以大家在报RFQ之前,对于RFQ要有基本的分析,首先需求符合公司生产的产品,其次是了解买家的基本信息,这样让我们的RFQ能够更加有效地使用,同时也能在回复的时候有的放矢!

报价及跟进

        我继续看了买家对于产品的要求,发现的确很符合,然而并不能说是一个很有潜力的客户,因为要求比较低,仅仅只是满足我们B档产品的要求(我们公司产品分A,B,C三档,当然A档最好啦),而且客户的订购量并不是特别的多,再有就是发现该RFQ是买家在12月9日就发布了,但是到了12月13日还有很多剩余席位,说明大家对这个RFQ并不是那么的在意,但是好不容易跟我们产品相符的,又是目标市场的,所以我就报了我们的B档产品给到买家。
        报价之后,得到了客户的邮箱,千万别以为报价之后就万事大吉了,因为第一次报价的内容毕竟是有限的,需要我们在后期更详细地报价和更严谨地跟进,我加了客户的SKYPE,并且重新进行了第二次的报价,把我们B档的产品a配合C档产品b报价发给了客户,上午发的邮件客户中午就回了我,选了一款我们的产品b和配套产品c让我做PI并且加上到美国的运费,然后我就按照要求,发了PI,想着成交一个小客户也不错呢!

发现问题,坦诚相待

        然而第二天,我发现了一个问题,而且是一个了不得的问题,客户选的b产品与c产品并不配套,尺寸不合呀,可是要合的话就只能我们A档的b产品了,然而价格又贵了很多,跟客户说了会不会因为价格吓跑,或者不说让客户糊里糊涂付款,纠结中我还是如实发了邮件给客户,如实告知客户产品不吻合,同时告知A档的产品更合适啦,并且附带了A档的目录和报价,没想到客户又很快回复我了,说让我给他推荐一款b产品(客户看起来并不是很了解啊)。客户居然不在意价格?然后我给推荐了一款!同时邀请客户通过SKYPE进行沟通。
       我运气很好,客户很活跃,skype上沟通之后,客户说的推荐的那个b不错,还觉得b1也不错,这个也给他来xx米,我说这是我们最高质量的b,价格会高很多,你要都换成A档吗,他说是的,哇哦!我又说我们a产品也有A档的,然后又给了A档的产品a报价表,客户看完很豪气的来了句“我要所有的都换成A档的,并且数量要xxx”,哇哦哦哦,简直让我乐上了天,客户是觉得我之前报给他B,C档对他的能力产生了侮辱吗?然后又问,你们还有c产品吗?有。来xx个。有d吗?有。来xx个。有e吗?还有。来xx个。。。我顿时眼里开满了烟花!

下单

       林林总总,客户共买了9种产品,两种主营产品加其它7个配套产品,而且全部是我们最高质量的,总成交金额嘛,肯定不差,比我之前定位的小订单简直是天壤之别!而且对于运费客户也丝毫没有异议,并且告诉我他要从阿里付,很好,我正想着怎么劝你走信保呢,然后就提交订单啦,客户没几分钟就信用卡付款了。因为我公司有规定每个月要完成一定量RFQ成单和信保成单,并且有奖励,我这下可是一下子就完成了两个呢!
        现在想想,从13号报价RFQ,中午收到客户的邮件,15号中午客户付款,除去中间十几个小时的时差加睡觉时间,其实也就不到一天的时间这个客户就成了,不仅仅要感谢自己的好运气碰上这么好的客户,找到和自己公司产品匹配的RFQ也很重要,同时抓住机会更重要!

来自客户的总结

1、抓住机会很重要,当你看到跟自己产品匹配的产品,一定要抓住和报价,不要太看重RFQ中客户的采购量,虽然拿到大的订单是每个人都想的,但是小的订单可以极少成多,因为本人在报价时没有太注重数量,所以才抓住了这个买家。
2、 分析RFQ,不是看到RFQ就报价,而是要进行初步的分析,买家的购买习惯,买家的采购产品的特点等,这样推荐的产品才更符合买家的要求,才能更好地抓住买家的眼光!
3、 报价之后,要立即跟进,因为RFQ报价本身内容并不是特别的详细,所以后期要进行再次跟进,报价更详细,这样才不浪费每个报价权益,当然如果客户有即时联系方式,一定要加上,方便及时信息互通。
4、 报价之后,如果发现有问题,一定要及时跟进和处理,如果我当时侥幸不说,客户定了产品,后面肯定不会有返单的,现在很多人在报价的时候,为了吸引买家下单,报价是低的,但是当买家下订单的时候,价格又有所调整,这对买家来说是最要不得的。
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